Psychologia negocjacji

RSS

Aim of the course

Podstawowym celem jest nabycie praktycznych umiejętności prowadzenia negocjacji w oparciu o wiedzę z zakresu psychologii, socjologii i kognitywistyki oraz znajomość różnych technik i sposobów negocjacyjnych rozwijając zarazem umiejętność ich rozpoznawania i reagowania na nie oraz logicznego myślenia i ich sprawnego kojarzenia.

Lecture programme

Wykład przybliża całą gamę zagadnień psychologicznych towarzyszących negocjacjom – od rozpoznawania potrzeb, interesów i stanowisk negocjacyjnych, przez umiejętność prowadzenia rozmowy w celu doprecyzowania oczekiwań, wymagań i celów rozmówcy, rozpoznawania różnych strategii, stylów i technik negocjacyjnych, rozpoznawania blefu i kłamstwa, stosowanie różnych kryteriów oceny, do umiejętności dostosowania swojego stylu do współrozmówcy i tworzenia strategii dostosowanych do niego i jego rzeczywistych potrzeb.Wykład też wskazuje na kierunki rozwoju metodologii negocjacji, wpływ inteligencji i wiedzy, charakteru i osobowości negocjujących stron na przebieg negocjacji. Na wykładzie omawiane są również niewerbalne wskaźniki przebiegu negocjacji, blefu, kłamstwa, akceptacji, odrzucenia, frustracji, gniewu, zakłopotania, dodawania otuchy itp. Wybrane elementy negocjacji prezentowane są na filmach i omawiane na przykładach.

Overview of the course elements

W ramach ćwiczeń demonstrowane są różne sytuacje negocjacyjne, w których biorą wszyscy aktywny udział – tak, że każdy może spróbować odnaleźć się w wielu sytuacjach negocjacyjnych i praktycznie nauczyć się z nimi radzić. Prowadzone są liczne dyskusje, jak również prowadzący zwraca uwagę na zalety i niedociągnięcia poszczególnych rozmów negocjacyjnych – dając możliwość uczestnikom spojrzeć na sytuację z innej strony, poprawić swój styl negocjacyjny i sprawdzić go po korekcie. Ćwiczenia są prowadzone z wykorzystaniem aktywnych technik i sprzętu multimedialnego – dając uczestnikom możliwość obejrzenia siebie i innych w różnych sytuacjach negocjacyjnych oraz umożliwić im spokojną psychoanalizę scenek negocjacyjnych.

Reading list

1. Jo-Ellan Dimitrius i Mark C. Mazzarella, Sztuka obserwacji, Sensus, Helion, Gliwice, 2008
2. Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, Dochodząc do TAK. Negocjować bez poddawania się, PWE, Warszawa, 2004
3. Paul Ekman, Kłamstwo i jego wykrywanie w biznesie, polityce i małżeństwie, PWN, Warszawa, 2006.
4. Jerzy Gut,Wojciech Haman, Docenić konflikt. Od walki i manipulacji do współpracy, Wydanie III, OnePress, Helion, Gliwice, 2008.
5. Wojciech Haman, Jerzy Gut, Handlowanie to gra. Od namawiania i żebrania do zaspokojenia potrzeb klienta, OnePress, Helion, Gliwice, 2004.

Copyright © 2010 Department of Computer Science   |   AGH University of Science and Technology   |   Created by Creative Bastards